Alejandro Recamier, Dir. Operaciones Comerciales División Propiedades Vacacionales de Grupo Posadas

Desde su fundación hace 50 años, Grupo Posadas ha explorado los exitosos modelos de negocio que impone la industria hotelera siguiendo las tendencias mundiales. Como cadena hotelera pionera en México también es un importante protagonista de la industria de Propiedades Vacacionales, la  que actualmente lidera y que le representa más del 50% de su negocio global, con una base de clientes de más de 50 mil socios y ocupaciones anuales de entre 85 y 90 por ciento. Alejandro Recamier, director de operaciones comerciales de la división de Propiedades Vacacionales de Grupo Posadas, se encuentra con  Latitud 21 para hablar al respecto.

Latitud 21.- ¿Desde cuándo adoptó Grupo Posadas el modelo de club vacacional?

Alejandro Recamier.- Fue por ahí de mediados de los 90 que se abrió la discusión acerca de participar en este negocio. En ese entonces ya había compañías globales importantes de la hospitalidad involucradas en ese negocio, como Disney, Marriott, Hilton, Starwood, que reportaban muy buenos resultados. Entre 97/98, Posadas decidió entrar al negocio del club vacacional en alianza con Hilton Grand Vacations, y desde entonces desarrolló el modelo que actualmente comercializamos bajo la marca Fiesta Americana Vacation Club, y ha sido muy exitoso en los últimos 17 años.

L21.- ¿Dónde tiene presencia?

AR.- En Los Cabos, nuestro primer macrodesarrollo mixto, es decir contamos con hotel y villas de club vacacional. También en Cancún, con Fiesta Americana Villas (2000), Acapulco (2005), Cozumel (2014) y Kohunlich (2010), con Fiesta Americana Acapulco, Fiesta Americana Cozumel y Explorean Kohunlich, respectivamente. Tenemos poco más de mil llaves con este formato.

L21.- ¿Cuál es el elemento diferenciador de otras compañías?

AR.- La flexibilidad tanto de destinos como en el uso, es decir, tenemos los destinos de Fiesta Americana Vacation Club, pero también los de todo Grupo Posadas, más de 80 en la República. Asimismo a través de la alianza con Hilton tenemos inventario en Orlando, en Las Vegas, en Florida, Hawai, Escocia y Portugal, entre otros, y con los destinos de nuestro socio RCI, factores que nos permiten diferenciarnos un poco de la competencia.

L21.- ¿Cómo se conforma el portafolio de marcas de Grupo Posadas en operación hotelera?

AR.- La operación hotelera maneja más de 20 mil cuartos bajo siete marcas: Fiesta Americana, Grand Fiesta Americana, Fiesta Inn, Live Aqua, One. Ahora tenemos dos nuevos conceptos: Gama, que son hoteles franquiciados, y un nuevo concepto de hoteles boutique, Lat, All Inclusive solo adultos. El primer Lat by Live Aqua está en Playa del Carmen.

L21.- ¿Cómo potencializan las propiedades vacacionales?

AR.- Primero a través del negocio hotelero, pilar de la compañía, tanto de playa como de ciudad. Tenemos una gran fortaleza en nuestros equipos de ventas en toda la República. Segundo, ofreciendo soluciones de club vacacional muy estructuradas y flexibles, que nos han permitido potencializar nuestros productos.

L21.- ¿Cuáles son éstas?

AR.- Tenemos el producto Kivac, con el que prevendemos el hospedaje, cuyo objetivo es que la gente tenga acceso al inventario de nuestros hoteles a precios muy competitivos, con pocas reglas, muy flexible, y dedicado a escapadas de fin de semana, puentes de dos, tres, cuatro días, muy de viajes carreteros. Después tenemos el club vacacional Fiesta Americana Vacation Club, con solución de vacaciones de largo plazo para temporadas pico (verano, Semana Santa o fin de año) en destinos Premium, en unidades que van desde estudios hasta villas de tres recámaras, donde la gente tiene acceso a un tipo de hospedaje mucho más cómodo que la típica habitación hotelera. Esta funciona muy bien para familias. Hace 24 meses lanzamos al mercado The Front Door, un concepto de vacaciones residenciales. La idea es que nuestros clientes tengan la sensación de una propiedad en destinos de vacaciones o de fin de semana sin los problemas de ser dueño del inmueble.

L21.- Perspectivas para 2016, en el tema de club vacacional…

AR.- El 2016 pinta para ser también un año récord, como 2015, en el que superamos el histórico de ventas que había sido en 2014. Y hablando en particular del mercado americano, con el tipo de cambio como está hoy, México cada vez es más atractivo para ellos, así como también les resulta oportuna la membresía vacacional por su costo. Por otro lado, el viajero mexicano probablemente está tomando la decisión de no ir al extranjero por la paridad, y está volteando a los destinos nacionales. Es una combinación muy poderosa para Grupo Posadas y en general para nuestra industria.

L21.- ¿Cuáles son los inhibidores en la industria del club vacacional para su desarrollo?

AR.- Durante algún tiempo tuvimos que lidiar con algunos temas reputacionales como industria. Eso ha ido cambiando. Creo que cada vez más los diferentes jugadores de la industria han hecho un trabajo muy enfocado a intentar cambiar la percepción del cliente. Vamos en el camino correcto, vemos cada vez más una compra razonada más que una compra de impulso. En todo caso sería el tema del compromiso de largo plazo, creo que es un inhibidor importante en la toma de decisión del cliente. Hay quien vende por 20 años, por 30 y hasta por 40.

L21.- –Ventajas…

AR.- Creo que somos una industria y un producto que genera estabilidad en los destinos, ocupaciones constantes, y al final somos una solución genuina de una necesidad que hay en el mercado, en la gente.

L21.- El reto…

AR.- En Posadas estamos muy comprometidos con la industria y con el crecimiento de ésta, a través de la formación y profesionalización del capital humano. Históricamente la empresa ha tenido un crecimiento sostenido, y también de formación humana de cara al cliente del siglo XXI. Tenemos que empezar a incorporar a los millennials dentro de nuestra fuerzade trabajo para comunicarnos mejor con ellos.