Mercado, tracción, equipo, competencia, patentes, modelo de negocio. Estos son algunos de los temas que el inversionista quiere conocer de la start-up que le interesa. Según los expertos en el ecosistema emprendedor, el que financia puede realizar hasta más de 100 preguntas a los líderes de los nuevos proyectos, siempre y cuando el tiempo juegue a favor de todos.
“En promedio, un inversionista dedica de 10 a 15 minutos a platicar con un emprendedor”, estima Juan José Cervantes, cofundador y socio directivo del fondo Trebol Capital, quien ha evaluado 50 proyectos en lo que va del año. Parece que es tiempo suficiente para explicar de qué trata el negocio, el problema que soluciona y cómo lo hace.
El reto en este intercambio de información es que a veces el emprendedor no está preparado para responder.
“Un emprendedor principiante tiene una idea de negocio, pero también una educación financiera muy básica”, comenta Randy Cruz, gerente de Cuentas Clave de la incubadora Start-up México (SUM). Pero los que están más avanzados también enfrentan retos.
“Están más preparados, incluso con equipos de finanzas, pero hay términos que aún no dominan”, señala Cervantes.
En este sentido, expertos en el ecosistema comparten seis preguntas básicas que los inversionistas realizan a los emprendedores mientras estos presentan sus proyectos:
1. ¿Qué problema soluciona tu producto o servicio y cómo lo hace? Según los inversionistas, el emprendedor suele pasar por alto muchos detalles sobre el tamaño del problema, la población a al que afecta y cómo su producto o servicio lo soluciona, con lo que pierde en automático la atención del jurado.
“La explicación debe ser tan clara y directa que hasta un niño de 10 años pueda entenderla”, se recomienda en la guía ‘Levantamiento de Capital’, de MassChallenge.
2. ¿Quiénes conforman tu equipo? Para Fernando Valenzuela, socio director de la firma de asesoría e inversión Prismapar, una start-up necesita tres o cuatro jugadores clave.
“Nosotros valoramos mucho la diversidad. No sólo es una cuestión de género sino de perspectivas distintas y de capacidades. Es muy difícil que un equipo de dos o tres personas logre por ejemplo una mirada integral entre tecnología, pedagogía y negocio”, dice el experto en educación tecnológica.
3. ¿Cómo ganan dinero? Inversionistas como Raúl Peraza, fundador del fondo Mayan Capital Fund, esperan que el emprendedor le explique con claridad cuestiones sobre el modelo de negocio como si el producto se vende una única vez o mediante renta, qué otra forma tiene de generar ingresos, quiénes son sus clientes, cómo llega a ellos y cuánto cuesta adquirirlos.
4. ¿Cuáles son los diferenciadores de tu producto o servicio? Esta es una pregunta clave de los inversionistas para comprender si se trata de una solución innovadora o una copia de un modelo que ya que funciona en otros países.
La respuesta les dará una idea respecto a con quién compites y qué te diferencia de ellos, coinciden los expertos consultados.
5. ¿Tu solución es escalable? Si el proyecto se puede replicar en otras ciudades o países, entonces estará resolviendo un problema global, como la educación, comenta Valenzuela.
“Quien no tenga una estrategia clara sobre cómo resolver un tema que es de naturaleza global, para mí pierde valor escucharlo”, refiere.
6. ¿Cuál es el tamaño de tu mercado? Los inversionistas esperan que el emprendedor tenga pleno conocimiento del sector en la que participa, si está maduro con varios competidores o se trata de una industria en crecimiento, cuál es la demanda del producto y la necesidad que tienen de él.
“Saber las respuestas nos da una idea clara del modelo de negocio, la tracción, el mercado y lo que podemos esperar del equipo”, comenta Peraza, quien recomienda a los emprendedores aplicar a un programa de incubación o aceleración que aborde los temas financieros y de negocio si carecen de esos conocimientos.
