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Concentrados Deliciosos del Sureste S.A. de C. V es una empresa que durante 16 años se ha abierto camino y ha permanecido en el mercado, a pesar de la enorme competencia y los retos del sector

Basados en valores de honestidad, seriedad y respeto a sus clientes, Xavier Sierra Fojo encabeza un empresa que durante 16 años ha sabido sobrellevar las peripecias del sector y, aunque hoy el negocio está frenado por la pandemia, tiene plena confianza que Concentrados Deliciosos del Sureste nuevamente saldrá adelante, pues ha logrado ganarse un lugar entre sus clientes de la hotelería.

Con 33 años de haber llegado a Quintana Roo, procedente de la Ciudad de México, cuando las grandes cadenas hoteleras extranjeras, principalmente españolas, estaban iniciando su proceso de expansión en Cancún, don Xavier supo ganarse un espacio, primero en la venta de máquinas de hielo, y, paulatinamente, se volcó hacia el lado de los concentrados y jarabes, que eran productos demandados por estos complejos.

“El negocio nació y fue creciendo conforme fue llegando el capital, principalmente de Palma de Mallorca; cuando llegó Barceló, Bahía Príncipe, Riu, Iberostar. Me fui por ese lado (del negocio) por la misma demanda, porque esos hoteles ya se manejaban con concentrados, tanto para comedores como para los bares”, dijo.

Alianza comercial

De inmediato, don Xavier hizo contactos para que le proveyeran estos productos.

Refirió que hizo alianza con Serviver, una empresa que se dedica a distribuirles jarabes y concentrados a grandes compañías maquiladoras en el centro y norte del país, principalmente der ramo automotriz.

“Esa empresa es de mi socio, lo fabrican, me lo envían y yo lo tengo almacenado en una bodega en la zona industrial de Cancún. De ahí, lo distribuyo en camiones; también tengo un almacén en Cozumel”, refirió.

Clientes delimitados

Aunque al principio su visión de expansión del negocio lo llevó a querer ampliar su cartera de clientes, pronto la práctica le enseñó que, si quería continuar generando utilidades, debía concentrar su venta en un campo de acción más reducido. “Me fui haciendo chiquito”, dice Xavier Sierra. Y a continuación explica sus motivos:

“Yo doy los equipos en comodato, al igual que hacen empresas refresqueras o cerveceros; damos el equipo para que nos compren. Entonces resultó que al principio fuimos creciendo junto con las cadenas, cada año iban haciendo un nuevo hotel, me daba tiempo de obtener el retorno de inversión. Pero después el ritmo de crecimiento de hoteles se fue acelerando y de repente ya tenía que usar hasta siete camiones, 40 técnicos y varias bodegas para poder abastecerlos en Cancún, Playa del Carmen, Cozumel o Isla Blanca. Crecíamos mucho pero metía mucha inversión, así que todo lo que ganaba lo volvía a reinventir y nunca tenía utilidades”, explicó.

Entonces “me hice chico”, insistió. Ahora le maneja a una sola cadena; “la que resultó más seria de todas, que no me falla, que los conozco desde que abrieron”, dijo.

Así es como ha sobrevivido el negocio los últimos años, añadió. “Así me defiendo, porque también la competencia es enorme, sobre todo contra compañías que tienen grandes capitales”.

Cobertura y variedad

Su distribución es con cadena española que tiene hoteles en Cancún, Riviera Maya y Cozumel. Cada hotel regularmente tiene entre 15 y 20 centros de consumo, entre comedores de empleados, bares y palapas, restaurantes, pool bar y kioscos donde te dan bebidas.

En total, son entre 10 y 12 resorts a los que abastece.
Los productos se dividen en: Concentrados para bares (jugo de naranja, piña, crownberry, piña colada, margarita, daiquirí de fresa) y jarabes para aguas frescas (Jamaica, tamarindo, manzana, uva, etc.)

En total, son alrededor de 25 productos y los distribuye en cajas de 20 litros.

Plantilla laboral

Concentrados Deliciosos del Sureste es fuente de empleo para alrededor de 40 y 50 personas, entre administrativos, almacén, supervisores, choferes y técnicos a los que subcontrata para que den servicio a las máquinas más otros tres fijos para Cozumel, Playa del Carmen y Cancún.

Todos ellos llevan mucho tiempo con la empresa y ahora, ante la crisis por la pandemia, están sufriendo todos, pro sobrellevándola de la mejor manera. “A mí me angustia y me apena mucho mi gente, los empleados, es gente que los conozco a todos, el que menos tiempo tiene conmigo lleva 10 años, los demás son arriba de 15 o 20 años. Con el tiempo se convierten en tu familia; los conozco lo suficiente como para saber que viven al día. Por ahora, como no estamos laborando porque los hoteles están cerrados, con el capital de trabajo estoy haciendo el esfuerzo de darles aunque sea un sueldo que les permita llevar algo para el sustento de su hogar”, expresó.

Agregó que “estamos pasando una situación horrible, ya más de cuatro meses cerrados, pero tengo a todo mi equipo a 50% de salario y nos estamos comiendo el capital del trabajo”.

Además, comentó que había pedido suficiente abasto de producto a principios de año para la Semana Santa y verano, así que todo eso está en bodega. “Confío que en algunos meses vaya saliendo, al menos para dar salida a todo ese inventario”, dijo.

Liquidez e incertidumbre

Xavier Sierra dijo que “ni pensar” en un crédito, pues luego “cómo pagas si esto no se reactiva pronto”. Afortunadamente, añadió, su empresa siempre ha tenido muy buena liquidez, de manera que sin deudas, por ahora se sostienen con el capital de trabajo que siempre ha tenido. Esa solvencia es la que le permite no naufragar.

Independientemente, los bancos le ofrecen línea de crédito abierta, pero por ahora descarta usarlas.

Luego con qué los pagas si no se reactiva, reconoce. “Si se reactivara como era antes, entonces sí, puedes pedir un préstamos para nivelar la empresa el capital del trabajo, pero ahorita que no sabemos cuándo tendremos una entrada de lo mínimo”, dijo.

Panorama difícil para empresas

Por otro lado, dijo que si bien el gobierno estatal hace lo que puede para apoyar con descuentos en algunos trámites, la realidad es que los empresarios están solos, sin apoyos o estímulos fiscales federales. “Muchas empresas como la mía que tienen capital de inversión que no está produciendo nada, están al borde de la quiebra. Te hablo de los que vendemos a los hoteles y restaurantes, toda la cadena de servicio que depende del turismo; gente que vende pescado, carne, fruta, verdura… estamos quebrando todos”, advirtió.
Por eso, dijo que como empresario es lo más difícil que le ha tocado enfrentar. Y eso que cuando el huracán “Gilberto” le desapareció su casa.

“Ahorita es peor, porque es una afectación a nivel mundial, y lo peor es la incertidumbre”, dijo.

Y si a eso le sumamos el panorama económico nacional por decisiones del gobierno, advirtió, “yo no veo que haya reactivación ni siquiera en unos cuatro años. Porque es una desgracia, no tienen criterio, no quieren pensar, es como una forma de venganza hacia los industriales y hacia los empresarios; por eso no van a apoyar en nada. Repartir unos pesos a la gente vulnerable no va a solucionar los graves problemas económicos del país. No sólo los pequeños y medianos negocios cierran. Vemos que grandes empresas se van, porque no hay certeza. Se necesita apoyar a las empresas para generar fuentes de empleo; de otro modo, no veo cómo”, lamentó.

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Solidez a prueba

* Empresa: Concentrados Deliciosos del Sureste
* Productos: Concentrados y jarabes para hotelería
* Fortaleza: 16 años
* Cobertura: Cancún, Riviera Maya y Cozumel
* Plantilla: 45-50 empleados directos e indirectos

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12 millones
de pesos es la pérdida calculada en cuatro meses frenados por la pandemia

15-20 centros
de consumo de 12 hoteles consumen los productos

2,000 cajas
en promedio vendía cada mes; cada una, con 20 litros