Encuentros

Jorge Herrera Rivadeneyra, presidente de Amdetur

El Caribe mexicano se mantiene como líder indiscutible en la industria de la propiedad vacacional en Latinoamérica

La industria del tiempo compartido en México, que ocupa el segundo lugar a nivel mundial, después de Estados Unidos, constituye una parte fundamental en el desarrollo turístico del país. El Caribe mexicano generó entre el 50 y 60% de la derrama económica que obtuvo el sector en 2015, que ascendió a 19 mil mdd.

Jorge Herrera, presidente de la Asociación Mexicana de Desarrolladores Turísticos (Amdetur), platica con Latitud 21 sobre la importancia y el exponencial crecimiento del sector.

Latitud 21.- ¿Cuántos desarrollos turísticos de tiempo compartido hay en México y cuál fue el comportamiento en el último año?

Jorge Herrera.- Hay cerca de 600 desarrollos de tiempo compartido en el país y en 2015 se vendieron más de 200 mil semanas, lo que pone a México en el  segundo lugar a nivel mundial, tanto en la venta de membresías como en la derrama económica que genera la actividad. En realidad fue un año récord para los clubes vacacionales.

L21.- ¿Cuánto representó el Caribe mexicano en ventas durante 2015?

JH.- El Caribe mexicano es el número uno del sector y el año pasado representó entre el 50 y 60% de las ventas, y aquí incluye a Cancún, Riviera Maya, Isla Mujeres y Cozumel. En cuanto a nuestros principales mercados, tenemos una dependencia del norteamericano, el cual constituye entre el 55 y 60 %, mientras que el nacional ocupa el segundo lugar, con un 25%, en tanto el canadiense, que bajó al igual por la paridad del dólar, representa entre un 10 y 11%, y del resto del mundo es entre un cuatro y cinco por ciento.

L21.- ¿Cuánto esperan crecer este año?

JH.- Estimamos tener un crecimiento de entre un cinco y siete por ciento. En primer lugar por el turismo y los cuartos que se están generando, y en segundo término porque cada vez hay más personas que creen en esta industria. También se debe a la participación de más desarrollos, como lo hizo AMResorts hace algunos años, Iberostar, Sunwing.  Ahora casi todos abren su división de clubes vacacionales.

L21.- ¿Cuál fue la derrama económica del sector durante 2015?

JH.- Fue de 19 mil millones de dólares. Y además, el tiempo compartido o  club vacacional alcanza ocupaciones de entre un 80 y 90% en todos los destinos, porque esa es la idea, crear gente leal y repetitiva, que regrese a los destinos turísticos año tras año. Esa fidelidad es uno de los principios que buscamos con la venta de las membresías.

L21.- ¿Cuántos nuevos desarrollos se incorporarán este año?

JH.- Hay dos formas de verlo, una es la de los nuevos proyectos y otra la de las empresas que ya tienen infraestructura y entran a la parte del club vacacional, como es el caso de AMResorts, que tiene un sistema de membresías de descuentos al igual que Iberostar y Palace Resorts. Entonces son varios hoteles ya existentes que empezarían a ofrecer ese tipo de servicios.

L21.- ¿Cuantos hoteles son nuevos y cuales son conversiones?

JH.- La conversión se ha incrementado fuertemente, por ejemplo les doy el dato como presidente de Vacation Club AMResorts, fundador del club hace cinco años, que en Cancún-Riviera Maya tiene 17 propiedades que no estaban hace cinco años. Iberostar ahora ya tiene cuatro de las propiedades que funcionan como clubes vacacionales, está comercializando, todo mundo lo está haciendo. Lo hace Meliá, Fiesta Americana, Sunset, Palace, Mayan Palace y Parnassus, entre otros.

L21.- ¿Afecta a esta industria la situación de la paridad peso-dólar?

JH.- Sí, en lo que se refiere al mercado nacional y al turismo canadiense, pero para el turismo estadounidense nos volvemos más atractivos, porque su dinero rinde más cuando gastan en pesos, y también es muy rentable para los desarrolladores al tener una buena parte de sus cuotas en pesos y recibir ingresos en dólares.

L21.- ¿En qué medida afectaría a estos dos mercados?

JH.- El mercado nacional realmente ha crecido y creo que se va a estabilizar, no creo que tenga un crecimiento este año, aunque lo que se está haciendo es vender membresía en pesos, de esta manera se mantendrá el mercado nacional. Para el canadiense estamos viendo la opción de vender en dólares canadienses, pero prácticamente todo mundo vende en dólares americanos.

L21.- ¿Hay actualmente condiciones en México para seguir invirtiendo en este sector?

JH.- Sí, hay algunas condiciones, como los créditos a tasas favorables que otorga el Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext), pero son muy limitados, y, por ejemplo, en otros países del Caribe y Centroamérica se ofrecen muchos incentivos fiscales y laborales para trabajar en los países de  esas regiones. No lo espero de México, quiero ser muy claro, entiendo la situación económica.

LATITUD 21 se encuentra con Hans Backhoff, CEO de Monte Xanic, una de las bodegas más acreditadas por la calidad de sus productos y la que lidera a los productores nacionales en iniciativas a favor del crecimiento de la industria vitivinícola mexicana, por décadas inhibida debido a los aranceles, que no les han permitido ser competitivos en relación con la oferta internacional dentro del país. Sin embargo, brindan por su ascenso en consumo per cápita, que se ha triplicado en los últimos 10 años.

Latitud 21.- ¿Cuál es la situación en la que se encuentra la industria del vino en México?

Hans Backhoff. – Se encuentra obviamente con un gran camino ascendente; las tendencias son muy positivas, vemos un vino mexicano muy fuerte, que ha crecido dos dígitos en los últimos 15 años, un consumo per cápita que se ha triplicado en los últimos 10 años, un consumidor que está evolucionando y que está cambiando.

L21.- ¿Cuál es el target del consumidor mexicano?

HB.- El target de hace 20 años ya no es el mismo que el de ahora. Actualmente la mujer es mucho más protagonista, el nivel socioeconómico sigue siendo el ABC más. Estamos hablando de una persona también más joven, anteriormente hablábamos de 40-60, hoy de 30-50; es un mercado que también cambió su paladar, un mercado que hoy en día busca vinos más frescos, más suaves, más intensos a nivel aromático, vinos que quizás estén más listos para tomarse hoy que esperarte 20 años para consumirlos.

L21. -¿Cuáles son los inhibidores de la industria vitivinícola mexicana?

HB.- Creo que hay un concepto que es el malinchismo; aunque hoy en día ha disminuido su fuerza notoriamente, sigue existiendo. Aún hay muchos mexicanos que no se sienten orgullosos de sus productos y optan por los del extranjero, y eso es un importante inhibidor.

L21.- En cuanto a la condición fiscal…

HB.- Obviamente otro factor importantes es el de los impuestos, que no permite que los productores  de  vinos salgamos con un mejor precio para que la gente consuma nuestros productos. No es justificable que nuestros vinos sean más baratos en el exterior que a nivel nacional, nada más porque los impuestos mexicanos son más elevados que en el extranjero. Es realmente prohibitivo a veces para vinos de gran nivel. Y, por otro lado, también el concepto de la fórmula para vender vino en los restaurantes tiende a ser muy difícil, porque no es un mismo producto, por ejemplo, que un licor de alta graduación. Los restaurantes duplican, triplican o a veces cuadruplican los precios, y eso ocasiona que el costo de los vinos no sea muy amigable en los centros de consumo.

L21.- ¿Cuál es la propuesta realista de la asociación de productores hacia el gobierno para favorecer el crecimiento de esta industria?

HB.- Yo creo que algo que es muy realista, algo que se puede manejar, primero que nada, es el compromiso por parte del productor hacia una estrategia en específico, como puede ser recuperar el IEPS, y eso lo recuperamos al momento de seguir con los planes de crecimiento, de infraestructura, de crear empleos, de seguir invirtiendo en la industria, y de esa manera con estos planes se te regrese ese impuesto especial que pagas.

L21.- ¿Cuántas cajas produce Monte Xanic actualmente?

HB.- Producimos alrededor de 50 mil cajas.

L21.- ¿Cuál es el futuro de la bodega Monte Xanic?

HB.- Lo que sigue para nuestra marca es obviamente seguir consolidando el mercado mexicano, pero ahora llevarlo a una marca internacional. Es nuestra responsabilidad poner una bandera afuera de México, decir que el vino mexicano es de calidad, y Monte Xanic va a liderar este camino los próximos años.

L21.- ¿Cuál es la inversión que tienen para esa salida de territorio?

HB.- Es alrededor del 20% del presupuesto de marketing.

L21.- ¿Qué representa para Monte Xanic el Caribe mexicano?

HB.- Grandes oportunidades. Creo que los niveles de turismo que tienen aquí, la importante cantidad de personas de diferentes lados, genera un consumidor muy intelectual, sofisticado, que sabe más de vino. Creo que el consumo, cuando se habla de las playas en particular, sube alrededor de siete litros per cápita. A diferencia de otras partes del país, aquí se consume mucho más vino.

L21.- ¿Qué porcentaje de negocio representa esta zona para Monte Xanic?

HB.- Es posiblemente la tercera plaza más importante del país.

Se estrechan lazos comerciales y culturales entre México y Rumania

Con la reciente apertura del consulado de Rumania en Cancún, que tendrá a cargo los estados de Yucatán, Campeche y Quintana Roo, se buscará potenciar el intercambio comercial, cultural y turístico de esta zona y de México con ese país europeo.

Ana Voicu, embajadora de Rumania en México, platica a Latitud 21 sobre el interés de ambas naciones para fomentar las inversiones rumanas en la República Mexicana, principalmente en Quintana Roo, donde hay alrededor de 10 empresas rumanas ya establecidas.

Latitud 21.- ¿A cuánto asciende actualmente el intercambio comercial entre México y Rumania?

Ana Voicu.- En 2015, el intercambio comercial entre México y Rumania fue de 350 millones de dólares. La mayoría de las exportaciones que hacemos hacia México son principalmente de componentes de partes de autos, productos químicos y medicina.

L21.- ¿Cuáles son los productos que reciben de México?

AV.- De México también recibimos productos químicos, agrícolas y partes de componentes de autos, porque hay un intercambio entre empresas mexicanas que trabajan en Rumania y los productos ya se venden aquí en el mercado mexicano y en otros países de América Latina, con muy buena aceptación.

L21.- ¿Cómo califica la colaboración entre ambas naciones?

AV.- Hay una buena colaboración entre ambos países. Por ejemplo, en el Golfo de México tenemos dos plataformas petroleras con alrededor de 300 trabajadores rumanos y deseamos tener una mayor participación en el ámbito petrolero.

L21.- ¿Van a seguir creciendo en esta parte de México?

AV.- Si Rumania tiene más de cien años de experiencia en este sector y estamos considerando traer un barco grande de mi país para hacer excavaciones muy profundas en el Golfo de México.

L21.- En el caso de Cancún, ¿cuál es la afluencia de turistas rumanos?

AV.- Cancún es muy conocido en Europa y eso hace que vengan  muchos rumanos al destino. Cada año crece un 10% el número de visitantes a Cancún y normalmente vienen por una semana.

L21.- ¿A cuánto ascienden las inversiones de empresas rumanas en Quintana Roo?

AV.- A casi tres millones de dólares, y hay un promedio de 10 empresas rumanas que abrieron negocios en el ámbito turístico y de servicios. Son muy pocas las inversiones. Esperamos que en el futuro no solo haya un mayor número de visitas de inversionistas de Rumania a Quintana Roo, sino que también los mexicanos tengan la oportunidad de visitar nuestro país. Creo que cada uno puede encontrar oportunidades de negocio en el sector en el que está trabajando, solo es cuestión de buscarlas.

L21.- ¿Qué tanto van a crecer las inversiones rumanas con la apertura del consulado en Cancún?

AV.- Uno de los objetivos del consulado en Cancún es promover que no solo  haya una mayor relación económica con empresas mexicanas, sino también en el sector cultural y turístico, porque Quintana Roo es un buen destino para la instalación de más compañías de Rumania. Asimismo se buscará que haya una mayor promoción para que vengan más rumanos al destino y que los mexicanos también vayan a mi país.

L21.- ¿Cómo está la conectividad aérea para promover un mayor flujo de rumanos a Cancún?

AV.- Hay vuelos desde todas partes de Europa y la mayoría están conectados a Cancún. La distancia nunca la hemos puesto como impedimento para desarrollar una relación con otras partes del mundo. Si queremos hacerlo, lo podemos hacer. Campeche y Yucatán también son atractivos para las inversiones rumanas.

L21.- ¿Qué importancia tiene de manera particular el sector turístico?

AV.- En el turismo se puede invertir y podemos aprender mucho de la experiencia mexicana en este ámbito, que cada año crece, y México recibe una importante derrama económica de sus principales destinos. Sería un beneficio mutuo.

Juan Ignacio Rodríguez, Vicepresidente de Desarrollo de Negocios para RCI Latinoamerica

Cancún y la Riviera Maya, con el 45% del negocio de propiedad vacacional en México, son ejemplo de desarrollo para América Latina

El auge y calidad de destinos como Cancún y la Riviera Maya dentro de la industria de la propiedad vacacional, que en conjunto representan el 45%  del negocio a nivel nacional, los colocan como ejemplo a seguir para el crecimiento del sector en nuevos mercados en América Latina.

Juan Ignacio Rodríguez, vicepresidente de Desarrollo de Negocios para la región de Resort Condominiums International (RCI), señala que de acuerdo a la última cifra anual de 2015, ambos destinos del Caribe mexicano alcanzaron ventas de tiempos compartidos por mil 800 millones de dólares, de los cuatro mil mdd que se colocaron en todo el país, y habla con Latitud 21 sobre el crecimiento de la zona y el potencial que tiene en la materia.

Latitud 21.-  ¿Cuál es el reporte actual de la industria?

Juan Ignacio Rodríguez.- Hay que irnos de lo general a lo particular, la industria turística en el mundo crece en promedio cuatro por ciento. En 2015, de acuerdo con datos de la Organización Mundial de Turismo (OTM), las Américas creció un ocho por ciento; en el caso de México se elevó a 9.5% en los últimos dos años, destacando plazas como Cancún-Riviera Maya y Los Cabos con ocupaciones récord, lo que hace en forma natural que los negocios, los conceptos de propiedad vacacional, hayan evolucionado en creatividad, en servicio y en experiencias vacacionales, lo que se traduce en un mejor y más estable tiempo compartido dentro de la región. Para el reporte 2016 (próximo a publicarse) esperamos en la industria de propiedad vacacional un crecimiento de cuatro por ciento.

L21.- ¿Cómo lo traducimos en números?

JIR.- De acuerdo con el reporte 2015, en México se vendieron cuatro mil mdd, de los cuales el 45% fue en Cancún-Riviera Maya. Hablamos de una cifra cercana a los mil 800 mdd, que es muy importante. Alrededor del 42 al 44 % de todas las habitaciones de calidad en playas se destina a una propiedad vacacional, lo que quiere decir que compañías que eran típicamente hoteleras incursionan de manera importante y agresiva dentro de este mercado con beneficios contundentes, como el hecho de que un turista gasta unos 750 a 800 dólares por estadía, cuando en el caso del tiempo compartido disponen del doble debido a que la estancia es más larga, con seis días en promedio. Es un turismo repetitivo y además nos hace marketing, porque si hacemos bien las cosas la experiencia se lleva de boca en boca.

L21.- ¿Hay en puerta nuevas firmas interesadas en incorporarse al esquema?

JIR.- Ya no quedan muchas y es un tema que viene desde hace 20 años; las cadenas a nivel mundial, regional y nacional incursionan ya en el mercado y casi todas están de alguna u otra manera teniendo algún tipo de programa de lealtad, club vacacional o tiempo compartido. El crecimiento viene de las marcas ya conocidas, particularmente en Cancún-Riviera Maya y Los Cabos –los tres destinos punteros a nivel nacional- e incluye inversiones muy importantes por parte de Hard Rock Hotels, Karisma Hotels, Solmar, AMResorts, entre otras.

L21.- ¿Cuál es el volumen de unidades o semanas que manejan a nivel global?

JIR.- A nivel México se vendieron el equivalente a 209 mil semanas en 2015 y  al cierre del 2016 se esperaría, de acuerdo con nuestro reporte anual, un crecimiento cercano a las 211 mil semanas. Cancún y la Rivera Maya tienen prácticamente el 45%  de estas ventas, seguido por Cabos con el 24%. Lo que también es un reflejo del número de habitaciones de la región. Cabos tiene una cifra cercana a las 14 mil habitaciones, cuando en el Caribe mexicano hablamos de más de 80 mil.

L21.-  ¿Cuáles son las perspectivas para 2017?

JIR.- Se estima un crecimiento conservador debido a factores como la devaluación del peso, lo cual si bien es cierto ha favorecido el flujo de turistas de Estados Unidos y Canadá, por otro lado destinos como Cancún y Los Cabos se vuelven más caros para el mercado doméstico, comportamiento que sucede de igual manera en Sudamérica.

L21.- ¿México es ejemplo para la región en esta materia?

JIR.- Cancún y Riviera Maya  son ejemplo a seguir en cuanto a calidad de producto, creatividad, y evidentemente no solo los competidores nacionales sino también los internacionales ponen la vista en ello. Esto sucede en tiempo compartido y el turismo el general. En el turismo ya no hay muchas barreras  y todo lo que está en un radio de cuatro horas alrededor de Estados Unidos son nuestros clientes o nuestros competidores.

L21.-  ¿A nivel país cuántos desarrollos están afiliados a RCI?

JIR.-  En México hay unos 549 desarrollos destinados a propiedad vacacional, no todos están activos en ventas, de los cuales tendremos un 70% del mercado. En el Caribe mexicano la cifra ronda en 200 desarrollos afiliados.

L21.- ¿La problemática que rodea al Todo Incluido afecta al tiempo compartido?

JIR.- Cuando tocan estos temas complicados no es que quiera contestar en forma diferente, pero cuando hay productos que tienen venta es una tendencia del mercado y el mercado manda; por más que queramos cambiar eso, la discusión o la forma proactiva de atacar estos temas es qué debiéramos hacer para que propicie más economía a la región, ser creativos, pues si el mercado demanda este tipo de productos, seguimos creciendo así o se van a otro lado, a Dominicana, a Jamaica, el mercado es un radar, por ello hay que cambiar el foco de la discusión a cómo integrar dentro de la economía de la región los productos que demanda el mercado.

L21.- ¿Cuál es su visión sobre el caso Cuba?

JIR.-  El turismo es prometedor ya que Cuba recibe unos tres millones de turistas al año y los analistas dicen que en pocos años podrían ser 11 millones; sin embargo, cualquier cosa que pase en Cuba tendrá que ir seguida de desarrollo de infraestructura, el turismo para que se desarrolle demanda infraestructura, hablamos de carreteras, conexiones áreas, servicios, aeropuerto, y eso puede solucionarse con dinero, pero tomará su tiempo. Tiene un  potencial importante por su cercanía con Estados Unidos, pero al final hay mercado para todos.

Desde su fundación hace 50 años, Grupo Posadas ha explorado los exitosos modelos de negocio que impone la industria hotelera siguiendo las tendencias mundiales. Como cadena hotelera pionera en México también es un importante protagonista de la industria de Propiedades Vacacionales, la  que actualmente lidera y que le representa más del 50% de su negocio global, con una base de clientes de más de 50 mil socios y ocupaciones anuales de entre 85 y 90 por ciento. Alejandro Recamier, director de operaciones comerciales de la división de Propiedades Vacacionales de Grupo Posadas, se encuentra con  Latitud 21 para hablar al respecto.

Latitud 21.- ¿Desde cuándo adoptó Grupo Posadas el modelo de club vacacional?

Alejandro Recamier.- Fue por ahí de mediados de los 90 que se abrió la discusión acerca de participar en este negocio. En ese entonces ya había compañías globales importantes de la hospitalidad involucradas en ese negocio, como Disney, Marriott, Hilton, Starwood, que reportaban muy buenos resultados. Entre 97/98, Posadas decidió entrar al negocio del club vacacional en alianza con Hilton Grand Vacations, y desde entonces desarrolló el modelo que actualmente comercializamos bajo la marca Fiesta Americana Vacation Club, y ha sido muy exitoso en los últimos 17 años.

L21.- ¿Dónde tiene presencia?

AR.- En Los Cabos, nuestro primer macrodesarrollo mixto, es decir contamos con hotel y villas de club vacacional. También en Cancún, con Fiesta Americana Villas (2000), Acapulco (2005), Cozumel (2014) y Kohunlich (2010), con Fiesta Americana Acapulco, Fiesta Americana Cozumel y Explorean Kohunlich, respectivamente. Tenemos poco más de mil llaves con este formato.

L21.- ¿Cuál es el elemento diferenciador de otras compañías?

AR.- La flexibilidad tanto de destinos como en el uso, es decir, tenemos los destinos de Fiesta Americana Vacation Club, pero también los de todo Grupo Posadas, más de 80 en la República. Asimismo a través de la alianza con Hilton tenemos inventario en Orlando, en Las Vegas, en Florida, Hawai, Escocia y Portugal, entre otros, y con los destinos de nuestro socio RCI, factores que nos permiten diferenciarnos un poco de la competencia.

L21.- ¿Cómo se conforma el portafolio de marcas de Grupo Posadas en operación hotelera?

AR.- La operación hotelera maneja más de 20 mil cuartos bajo siete marcas: Fiesta Americana, Grand Fiesta Americana, Fiesta Inn, Live Aqua, One. Ahora tenemos dos nuevos conceptos: Gama, que son hoteles franquiciados, y un nuevo concepto de hoteles boutique, Lat, All Inclusive solo adultos. El primer Lat by Live Aqua está en Playa del Carmen.

L21.- ¿Cómo potencializan las propiedades vacacionales?

AR.- Primero a través del negocio hotelero, pilar de la compañía, tanto de playa como de ciudad. Tenemos una gran fortaleza en nuestros equipos de ventas en toda la República. Segundo, ofreciendo soluciones de club vacacional muy estructuradas y flexibles, que nos han permitido potencializar nuestros productos.

L21.- ¿Cuáles son éstas?

AR.- Tenemos el producto Kivac, con el que prevendemos el hospedaje, cuyo objetivo es que la gente tenga acceso al inventario de nuestros hoteles a precios muy competitivos, con pocas reglas, muy flexible, y dedicado a escapadas de fin de semana, puentes de dos, tres, cuatro días, muy de viajes carreteros. Después tenemos el club vacacional Fiesta Americana Vacation Club, con solución de vacaciones de largo plazo para temporadas pico (verano, Semana Santa o fin de año) en destinos Premium, en unidades que van desde estudios hasta villas de tres recámaras, donde la gente tiene acceso a un tipo de hospedaje mucho más cómodo que la típica habitación hotelera. Esta funciona muy bien para familias. Hace 24 meses lanzamos al mercado The Front Door, un concepto de vacaciones residenciales. La idea es que nuestros clientes tengan la sensación de una propiedad en destinos de vacaciones o de fin de semana sin los problemas de ser dueño del inmueble.

L21.- Perspectivas para 2016, en el tema de club vacacional…

AR.- El 2016 pinta para ser también un año récord, como 2015, en el que superamos el histórico de ventas que había sido en 2014. Y hablando en particular del mercado americano, con el tipo de cambio como está hoy, México cada vez es más atractivo para ellos, así como también les resulta oportuna la membresía vacacional por su costo. Por otro lado, el viajero mexicano probablemente está tomando la decisión de no ir al extranjero por la paridad, y está volteando a los destinos nacionales. Es una combinación muy poderosa para Grupo Posadas y en general para nuestra industria.

L21.- ¿Cuáles son los inhibidores en la industria del club vacacional para su desarrollo?

AR.- Durante algún tiempo tuvimos que lidiar con algunos temas reputacionales como industria. Eso ha ido cambiando. Creo que cada vez más los diferentes jugadores de la industria han hecho un trabajo muy enfocado a intentar cambiar la percepción del cliente. Vamos en el camino correcto, vemos cada vez más una compra razonada más que una compra de impulso. En todo caso sería el tema del compromiso de largo plazo, creo que es un inhibidor importante en la toma de decisión del cliente. Hay quien vende por 20 años, por 30 y hasta por 40.

L21.- –Ventajas…

AR.- Creo que somos una industria y un producto que genera estabilidad en los destinos, ocupaciones constantes, y al final somos una solución genuina de una necesidad que hay en el mercado, en la gente.

L21.- El reto…

AR.- En Posadas estamos muy comprometidos con la industria y con el crecimiento de ésta, a través de la formación y profesionalización del capital humano. Históricamente la empresa ha tenido un crecimiento sostenido, y también de formación humana de cara al cliente del siglo XXI. Tenemos que empezar a incorporar a los millennials dentro de nuestra fuerzade trabajo para comunicarnos mejor con ellos.