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José Manuel García lidera un gran equipo dedicado al turismo receptivo, con la experiencia de casi 36 años promoviendo destinos de México y otros países de Latinoamérica 

La industria turística es tan amplia, que conforma una cadena de valor en la que intervienen muchos actores, pero todos con un mismo fin: promover destinos para atraer visitantes y con ello generar negocios. 

Hace casi 36 años, en Cancún nació una empresa que con el tiempo se consolidó, gracias al esfuerzo y la calidad con que realizan sus operaciones; hoy por hoy, IVI DMC es sinónimo de un quehacer profesional y exitoso en el sector de grupos y convenciones.

Platicamos con José Manuel García, el fundador de esta compañía que aún hoy continúa liderando un gran equipo, a quienes transmite su legado de trabajo bajo una visión de compromiso, calidad y sobre todo, la alegría característica de quien siempre tiene una sonrisa para brindar el mejor servicio.

LA ENTREVISTA

¿Qué es IVI y cuándo se formó?

IVI DMC, Incentives and Vacations International, es una agencia de viajes de turismo receptivo, que maneja grupos y convenciones 

Inició operaciones el 1de noviembre de 1986, en Cancún; somos una marca que nos hemos internacionalizado; en México estamos en Los Cabos, Puerto Vallarta, Ciudad de México y aquí en el Caribe Mexicano. Además, tenemos presencia en Cuba, República Dominicana, Costa Rica y Panamá.

¿Cuántos empleos genera?

De manera directa, en estos momentos, con nuestras oficinas en estos cinco países somos cerca de 100 familias los que estamos pegados de manera directa trabajando por la marca.

¿Cuáles son los servicios que ofrece?

Somos una agencia de viajes de turismo receptivo; el DMC significa Destination Management Company, quiere decir que manejamos todo lo positivo del destino; si hay algunas personas que nos solicitan transporte del aeropuerto al hotel y viceversa, arreglos para campos de golf, hoteles, específicamente de gran lujo para grupos y convenciones; manejamos torneos de pesca, restaurantes, en fin, todo lo positivo que hay en el destino nosotros nos encargamos de gestionarlos para grupos y convenciones.

¿Cuál es el porcentaje de mercado que más traen?

Tenemos diferentes números, no es lo mismo en tiempos de muy buena afluencia turística, que cuando hay tiempos con problemas económicos, políticos, meteorológicos o de cualquier otra índole; pero manejamos un promedio de 70% de turistas de Estados Unidos y Canadá; a través de los años, el 30% del negocio corresponde al mercado mexicano, europeo, sudamericano, Oceanía y Asia en general. Prácticamente es un 70-30% normalmente, pero en algunas ocasiones llega a ser un 80-20%.

¿A qué segmento se enfocan?

Al turismo de reuniones; que son gente que casi siempre viene a trabajar, pero también requieren diversas actividades auténticas de entretenimiento; por ejemplo, hay conferencias de compañías privadas, como los laboratorios médicos, que se encuentran establecidas aquí, pero traen gente de diferentes partes del mundo y se reúnen. 

En este preciso momento tenemos un grupo de 900 personas de la marca American Exprés, que es uno de nuestros clientes que nos da negocios a través de todos los años. En este momento están trayendo a todos sus contactos y colaboradores para hacer negocio con las cadenas hoteleras, se reúnen en dos centros de hospedaje. 

La mayoría de grupos que manejamos son compañías privadas, que traen a sus mejores vendedores o que ofrecen una conferencia y se reúnen a generar negocios.

Los grupos pueden ser desde 10 personas hasta 10 mil; hace como 12 años tuvimos un grupo de 10 mil personas para una cumbre acerca del Sida en la Ciudad de México. 

En general, el promedio de los grupos que manejamos es de 300 personas.

¿Cómo iniciaron y cómo fueron abriendo mercado?

Para todo negocio, hay que soñar primero, si no se sueña no se logra un negocio; empezamos en Cancún; su servidor, José Manuel García, ya tenía una carrera de cerca de 17 años trabajando en hoteles como Fiesta Americana, Hyatt, Hilton y Holiday Inn; en ellas aprendí a dar servicio, a ser humilde y trabajar con eficiencia; de esa manera me tocó hace poquito más de 35 años fundar la compañía con esa visión, de dar un servicio de calidad a los grandes hoteles.

Fuimos la primera compañía a nivel Latinoamérica en ser reconocidos con el sello de DMC, eso no quiere decir que antes de 35 años no se manejaban grupos y convenciones; sí se manejaban, pero de otra manera, no como concepto DMC, Destination Managament Company.

Empezamos en Cancún y poco a poco nos fuimos extendiendo a nivel nacional y gracias a la reputación y la fuerza comercial, nos expandimos a otros países; hemos estado hasta en siete naciones, pero vino la pandemia y eso nos quitó algunas fortalezas en Sudamérica, porque en este momento no es un gran mercado Chile, Argentina, Brasil y Colombia; tenemos esos países fuera del esquema de nosotros, así que sólo estamos en cinco países, sólidamente operando.

¿Cuál es la fortaleza que ven del Caribe Mexicano respecto a otros destinos que también están pugnando por atraer más turistas, particularmente grupos y convenciones?

Desde que nosotros abrimos Cancún, en 1986, tuvimos como visión promover tres aspectos: Cancún es parte de México, así que aquí podemos traer clientes y ofrecerles cualquier comida típica, desde un pozole o mole, mariscos o de cualquier región de México, así como sus tradiciones; la segunda fortaleza son los sitios arqueológicos, herencia de la gran civilización maya; y la tercera es que somos parte del Caribe, por eso somos el Caribe Mexicano; y para ser más agresivos comercialmente, también destacamos que tenemos mucha vida subterránea, los ríos subterráneos más grandes del mundo, que hay que explotar turísticamente. 

Otro punto importantísimo son las compras, no importa a donde vaya la gente a divertirse, el shopping es muy importante y aquí en el Caribe Mexicano hay mucha variedad para comprar marcas de prestigio. 

Todo eso es un potencial enorme, de tal modo que ningún otro destino puede competir con nosotros porque no tiene todo eso reunido, nos basamos en lo que tenemos, pero yo siempre le digo a mi equipo que debemos trabajar haciendo mucho ruido; como las gallinas, cuando ponen un huevo, todo mundo lo sabe porque hacen ruido; a diferencia de un avestruz, por muy grande que sea su huevo, nadie se entera porque esconde la cabeza en la tierra. En IVI hacemos mucho ruido con lo que hacemos, con lo que promovemos, porque el que no enseña, no vende. 

¿Cuál es el volumen de turistas que manejan?

Varía de acuerdo con la temporada y sobre en los dos últimos años que fueron atípicos, pero nos estamos preparando por la cantidad de cuartos disponibles y en construcción, por lo que están haciendo de proyectos; aunque el aeropuerto de la Ciudad de México lejos de apoyar, nos está perjudicando, gracias a Dios tenemos un buen aeropuerto en Cancún que nos está ayudando muchísimo a poder sustentar el servicio para más de 100 mil habitaciones en todo el Caribe Mexicano. 

¿Qué tanto les impacta como empresa la falta de apoyo en la promoción turística a nivel nacional?

Tristemente en términos de promoción, México está en un bache; sin meterme a la política, sólo diré que nos quitaron el Consejo de Promoción Turística de México, entonces ya no hay una fuerza exterior que esté promoviendo la marca México, eso ha hecho que destinos como Cabos, Riviera Nayarit, Ciudad de México, Guadalajara, Vallarta, Monterrey y nosotros en el Caribe Mexicano lo estamos haciendo de manera independiente, pero no es lo mismo que vayamos a tocar puertas al exterior a los diferentes mercados y presentar todo lo que es México; ahora tenemos que ir e manera individual a esos mercados y estamos cansando a los compradores porque son muchos toques de puerta para un solo esfuerzo.

Sin embargo, nosotros vemos siempre la oportunidad. Como estrategia comercial, nosotros tenemos una compañía hermana que se llama dQuest.travel, con ella estamos haciendo lo que México dejó; es una oportunidad que aprovechamos para juntar todas las oficinas y destinos de Cabos, Vallarta, Riviera Nayarit, Monterrey, Guadalajara, Ciudad de México y Caribe Mexicano, aparte con la fortaleza de que tenemos oficinas en todo Cuba, Dominicana, Costa Rica y Panamá, juntamos todo eso y estamos penetrando el mercado que dejó México como compañía. 

Es decir, tomamos esa oportunidad que dejaron desamparado con la marca México y estamos aprovechando los demás destinos.

¿Cuál es la percepción del exterior sobre México en cuestión de seguridad?

Mala, desafortunadamente lo digo tajantemente, mala; hace días nos informaron que Estados Unidos puso prácticamente en alerta casi a todo el territorio nacional, incluyendo Ciudad de México, Puerto Vallarta Riviera Nayarit y Caribe Mexicano; no estamos bloqueados, pero sí en alerta máxima para que los viajeros no vengan a México; ante esta situación terrible, no tenemos el CPTM y el CPTQ me duele decirlo, no estamos trabajando en conjunto, por allá se ven algunas cosas, pero falta coordinación y liderazgo; necesitamos trabajar en unión. Tenemos que trabajar todos juntos para México y México trabajar para cada uno de los destinos, trabajo en equipo, es lo que falta. 

¿Cuál fue la lección de la pandemia y cómo están después de esta situación?

Mientras otras compañías al venir la pandemia se comenzaron a preocupar, nosotros nos ocupamos; gracias a Dios con todo el trabajo que hemos hecho,  puedo decir que estamos mucho mejor que otras compañías a nivel internacional.

Tenemos negocio increíblemente en Los Cabos, Puerto Vallarta, Ciudad de México, el Caribe Mexicano, Cuba, Dominicana, Costa Rica y Panamá, que aunque un poco lento, pero ahí va.

Si no hubiéramos hecho este trabajo en dos años, cuando mucha gente se durmió y dejó ir a su gente, otra sería la situación; pero nosotros, en IVI, a los colaboradores yo les llamo mis amigos e hicimos un convenio y el 90% pudimos mantenerlos en la nómina y nos quedamos a trabajar para prepararnos para el futuro; el futuro ya llegó y gracias a Dios tenemos negocio ahorita por el trabajo realizado en dos años cuando estuvimos muy fríos en el sector.

¿Planes de retomar o ampliar operación?

La visión cuando se hizo IVI hace muchos años era ser el número uno en Cancún, comenzamos a tener la reputación y la calidad y nos extendimos a Acapulco e Ixtapa; ambos lo cerramos porque ya no hay mucho negocio por allá, pero de ahí nos fuimos extendiendo a los principales destinos del país y las otras naciones porque ya conocen la marca, eso nos abre las puertas en cualquier destino; eso es lo importante de hacer las cosas muy bien.

Por ejemplo, somos la única compañía del sector a nivel internacional que tenemos un sistema calidad propio, ya no con certificaciones externas. 

Tenemos un slogan que hace mucho era ‘We make YOU look GOOD!’, pero como estamos haciendo las cosas mucho mejor, ahora es ‘We make YOU look GREAT!’; tenemos también una mascota, a nivel internacional, somos los Blue Bees, una abeja azul, porque azul es el color de nuestra imagen, nuestro uniforme y nuestra entidad; y adoptamos una abeja porque es un animalito tan importante, es un insecto que si desaparece, el mundo colapsa.

También tenemos un jingle, ninguna compañía de turismo tiene un jingle, el nuestro es hermosísimo, que si lo escuchan en cualquier lado, rápido lo identifican como IVI.

En todas esas cuestiones comerciales nos ha apoyado Raquel Mijares, que es la presidenta de la compañía; me ha ayudado para cristalizar todo lo que alguna vez fue un sueño, todo eso es lo que estamos enseñando para poder abrir otros destinos.

¿Cuántos y cómo eligen a sus aliados?

Nosotros no trabajos con hoteles directamente, dejamos que los clientes hagan negociaciones directamente, porque somos un DMC, no meeting planner; todo lo que conlleva desde la llegada del aeropuerto al hotel y hacia afuera, todo el entretenimiento, campos de golf, restaurantes, etc., eso lo hacemos nosotros y hemos seleccionado a través de nuestro sistema de calidad a los mejores proveedores de cada destino. 

¿Su visión como empresario?

Mi sueño es que cuando yo muera, gente joven como Raquel y otras personas que ya se están preparando, deben continuar lo que se hizo hace 35 años, eso es para mí el mejor regalo del mundo.  

HACIENDO ESCUELA EN EL SECTOR

Raquel Mijares, presidenta del grupo, es parte de la nueva generación que se ha ido formando en IVI…

Así es, nuestra empresa tiene la fortaleza de formar generaciones; muchos ya salieron de la compañía y están trabajando en la competencia, en hoteles o incluso fundaron sus propias compañías; para mí eso es un orgullo, tener una persona como Raquel, con casi 15 años en la compañía, que comenzó desde abajo también, trabajando para hoteles y hoy ya es la presidente de la compañía; ahora le toca a ella seguir formando más gente. Es parte del espíritu de trabajo en equipo que tenemos en la compañía. 

Raquel, ¿Cómo han visto el cambio a raíz de la pandemia? ¿qué retos y oportunidades planteó la emergencia?

Obviamente sí ha habido cambios, ya este año se ha notado la recuperación en casi todos nuestros destinos; sobre todo ahorita hay un enfoque en el tema de sustentabilidad, cada vez los clientes y los grupos nos solicitan más eventos que estén enfocados en sustentabilidad, apoyo a las comunidades locales y cuidado del medio ambiente

Tenemos una fundación que se llama Amigos del Planeta, con la que nos enfocamos en tres objetivos: el medio ambiente, la salud y la educación.

Contamos con diferentes proyectos, pues los visitantes no sólo quieren venir a disfrutar de los hoteles y el destino, sino también quieren dejar una huella positiva en las comunidades.

Tenemos proyectos de apoyar a las escuelas, los niños y la salud; hemos hecho eventos desde armado de bicicletas y entrega de útiles escolares; hay un proyecto muy padre para la recuperación de corales, hemos apoyado esta iniciativa en donde los clientes, los participantes que vienen en el grupo pueden pintar sus bases de coral, las cuales se colocan en el arrecife; hay muchas causas que apoyamos y no sólo en Cancún, sino en todos los destinos.

Además, los paseantes cada vez más solicitan actividades que sean únicas y auténticas del destino, donde puedan ellos vivir la experiencia como locales; obviamente hay destinos y paseos que son muy populares, pero también quieren probar la comida típica e ir a lugares donde puedan ver las actividades que se viven como locales del destino.

¿Qué viene para este segundo semestre de 2022 para IVI DMC?

Normalmente la temporada alta para grupos, que es el segmento en el que nos enfocamos, usualmente es de enero a mayo, y después venía temporada baja, sin embargo ahorita, con los cambios que ha habido y las fronteras que se abrieron, realmente no estamos viendo tanto la temporada baja; vamos a continuar teniendo bastante programas y eventos el resto del año.

También vienen viajes de promoción para nosotros; uno de ellos es un evento muy importante para el segmento MICE, que es Imex América, en Las Vegas, al que asistimos cada año, será en octubre y asistiremos de diferentes destinos, de aquí del corporativo vamos varias personas y la idea es promover todo para seguir generando negocio y traer más gente. 

Sí tenemos todavía bastante operación, no hemos parado desde que inició el año, hemos tenido varios grupos, inclusive al mismo tiempo, estamos muy contentos y muy positivos de que la tendencia es que seguimos confirmando grupos para el resto del año.