Cancun

Platicamos con Roberto y Javier Aboumrad, presidente y director general de Performance Boats, respectivamente, quienes nos hablaron de la consolidación durante los 30 años de la compañía, así como la manera exitosa en que han sabido aprovechar cada oportunidad que se les ha presentado en el mercado, incluso, en tiempos de pandemia 

Dice un refrán que “si fijas tu rumbo a una estrella, podrás navegar a través de cualquier tormenta” y eso parece describir el surgimiento, consolidación y éxito durante tres décadas de Performance Boats; una compañía liderada por la familia Aboumrad, pionera en la cultura náutica de nuestro país, que supo aprovechar y multiplicar las oportunidades de ser los primeros en el mercado y hoy por hoy siguen siendo líderes indiscutibles en un segmento de alto poder adquisitivo.

Roberto Aboumrad, CEO y presidente de la firma, y su sobrino Javier Aboumrad, platicaron largo y tendido con L21; evocaron los inicios de la empresa, que, casualmente, nació como un hobby, por la pasión de los barcos y la navegación, heredada de la familia, pero que hoy es sin duda un corporativo integral, que se ha diversificado en servicios, pasando por ser distribuidores exclusivos de las marcas de mayor prestigio mundial, hasta la intermediación de alto nivel y la solución de los requerimientos que integran la embarcación.

Su amor por el mar y por la cultura náutica viene desde niños y por eso en cada proyecto imprimen su sello y todo el esfuerzo para honrar esa pasión por la navegación. 

LA ENTREVISTA

¿Cómo fueron los inicios del negocio?

“Realmente no empezó siendo negocio, sino más bien un hobby; estábamos dedicados a la industria textil, pero era muy difícil de sobrellevar, debido a que había mucha competencia y muchos riesgos, es un giro que por dos centavos pierdes un pedido de tela o de hilo. Entonces mi hermano y yo teníamos la idea de buscar un negocio diferente.

En esa búsqueda se nos ocurrió un día comprar una lancha para uso personal, para un yatecito que teníamos en Acapulco; fuimos al boat show de Miami, pero no se concretó nada, y le dije a mi hermano que mejor compráramos en México, pero con alguien que nos diera servicio; para sorpresa nuestra en México no hubo manera de comprar esa embarcación a ningún mexicano, porque no había ningún importador importante, nadie con servicio y por eso decidimos empezar a comprar lanchas; al principio no teníamos ni dónde ponerlas, rentamos un terreno baldío en Tecamachalco, una casetita. Lo que pasó fue que así como las comprábamos se vendían, comprábamos más y se vendían solitas, así que eso me fue absorbiendo más tiempo; yo fui el que se entusiasmó más en ese negocio, hasta que fui dedicándome más al mundo náutico y alejándome del textil”. 

Así lo recuerda Roberto, esos fueron los cimientos de lo que hoy es una gran empresa hace 30 años; de hecho, en 1990-1991 fue la primera factura con la que arrancaron.

Y Javier, quien en esos inicios aun era muy niño, completa: “Fue un hobby al principio, pero se convirtió en un negocio próspero rápidamente; al ser los pioneros, realmente fue Performance Boats el que inculcó la cultura náutica de motor en el país”.

Vena náutica, por herencia…

El brinco a este negocio fue algo natural; como el avance de un barco en altamar en una tarde de buen viento, pues desde pequeños estuvieron envueltos en este mundo.

“Desde niños -evoca Roberto-, mi papá siempre nos llevaba en Acapulco en lancha y la verdad es que siempre era un dolor de cabeza, no funcionaba o se descomponía. Pero independientemente de eso, mi papá lo disfrutaba, así que desde que nací yo estoy viviendo en lanchas, contra toda la lógica, porque en ese entonces había cero servicios, cero refacciones y cero mecánicos, pero era la pasión y gusto de mi papá, que a la larga nos terminó transmitiendo a nosotros”.

CONSOLIDACIÓN

A través de los años, ¿cómo ha sido el crecimiento y expansión de la compañía? 

“Primero nos enfocamos en conseguir productos que se pudieran mantener y se pudiera dar servicio, luego fuimos buscando las marcas que integraban a la embarcación para poder dar servicio al cliente, conforme avanzamos hemos ido escogiendo lo mejor del mercado. Tuvimos la fortuna de que al ser los primeros en el mercado pudimos escoger qué marcas queríamos representar; algunas de ellas hasta la fecha las seguimos representando: Sea Ray, Boston Whaler, Malibu y el grupo Ferretti, que es el producto de más alta calidad en el mercado”.

¿Qué servicios ofrecen hoy?

Javier explica que hoy por hoy ninguna compañía ofrece lo que Performance Boats, porque es un conjunto de soluciones integrales náuticas, más allá de la venta.

“Somos distribuidores exclusivos en México de embarcaciones de gran reconocimiento mundial, como Grupo Ferretti, Pershing, Custom Line, Riva, Malibu, Sea Ray, Boston Whaler, Malibu y Fairline.

Además, somos brokers, vendemos embarcaciones usadas, tanto de terceros como nuestras.

También ofrecemos servicio de Administración de Embarcaciones, todo lo que es el control de gastos para embarcaciones grandes.

Está el rubro de Charters, rentas de periodos largos en Europa, Miami o La Paz, por ejemplo. Incluso tenemos el servicio de Registros, corporaciones y seguros”.

¿Qué es lo que más les demandan?

“En número de unidades, Sea Ray, una lancha familiar, que hace todas las funciones, muy agradable, de muy buena calidad. En México, el mercado más grande es Cancún y le sigue el Pacífico.

“En las opciones de lago sería Malibu, cuyo mercado más grande es Valle de Bravo.

Mientras que en el segmento de superlujo, básicamente las embarcaciones se van para el Pacifico mexicano, Florida, Miami y para Europa.

“Sin embargo, lo más dedicado y lo más pesado es el servicio, pero si no tienes un buen servicio no vas a tener la venta de la embarcación; es una relación con nuestro cliente a largo plazo. Lo que buscan es quien los respalde, eso les garantiza una vida feliz; si no, se la van a pasar sufriendo con la máquina y nadie quiere eso”, señala Roberto, con toda la experiencia de muchos años navegando.

¿Cuántas personas integran la plantilla laboral?

“Somos ya más de 70 personas en la compañía, somos la única estructurada con capacidad de venta y postventa de gran nivel. Y este trayecto de 30 años, no solo nos ha traído a vender embarcaciones; hoy tenemos puntos de venta y servicio en la Ciudad de México, en Valle de Bravo, Cancún, Vallarta, Los Cabos, La Paz, Acapulco, Ixtapa y Monterrey. Pero el negocio ha crecido también para generar otras oportunidades como infraestructura marina en Acapulco e Ixtapa, gasolineras náuticas, un astillero para reparaciones en Ixtapa y marinas secas en Vallarta, Acapulco e Ixtapa.

También tenemos una financiera in house para atender ese mercado que quiere entrar y que de alguna manera necesita apoyo”, destaca Javier.

Javier ingresó a la empresa hace 15 años, cuando solo tenía 17. Al principio lideró una revista de barcos, luego empezó formalmente como gerente de la marca Ferretti y desde hace siete años es director general.

FUERTES ANTE LOS EMBATES

Estando en el segmento de alto poder adquisitivo, ¿cómo fue el impacto de la pandemia?

Tanto Roberto como Javier, reconocen que al principio hubo incertidumbre, dificultades por los retos que planteaba la emergencia… pero muy a tiempo vieron cómo venía la ola y, con la experiencia de tantos años, tomaron decisiones que los sacaron a flote y más fortalecidos que nunca.

Y así lo expresa Roberto: 

“Para nosotros inicialmente fue difícil, primero entender qué pasaba y cuidar a nuestro equipo. Nos consideramos todos una familia aquí en la compañía, tuvimos pérdidas humanas de gente muy querida y muy productiva, pero teníamos que sacar la cabeza, levantarnos y seguir trabajando.

“En cuanto al mercado, afortunadamente uno de los fenómenos raros de la pandemia, no solo en México, sino en el mundo entero, fue la alta demanda. La gente decidió dejar de esperar y empezar a disfrutar a sus familias, así que aprovecharon y compraron lanchas, coches, televisiones, equipos de ejercicio, e hizo mejoras en su casa; estos ramos fueron altamente demandados durante la pandemia, y a nosotros nos tocó una ‘rebanada del pastel’, con las embarcaciones, porque además, para fortuna nuestra, vivimos en el país con las mejores costas y el mejor clima, no hay duda, somos el único país donde puedes usar tus embarcaciones los 12 meses del año, a diferencia de Europa o Estados Unidos, que tienen inviernos muy fríos y la actividad náutica se paraliza varios meses”.

Pero siempre hay un pero…

“El problema fue que los astilleros también se asustaron al principio y bajaron producciones, y el mercado demandó mucho más de lo que se fabricaba; a ojo de buen de cubero aumentamos 20% o 30% las ventas el año pasado, pero si hubiera tenido un 20 o 30% más de producto, lo hubiera vendido; el asunto es que no hay inventarios”. 

Cambio de paradigmas

Javier coincide en este aspecto, y señala un dato muy importante, en cuanto a la forma en que mucha gente vio la vida a raíz de la emergencia; un parteaguas. 

“Mientras los astilleros recortaron producción, porque se apanicaron, por el contrario, la gente dejó de ‘amarrarse a su dinero’ y decidió disfrutar más; por ejemplo, muchos se fueron a Valle de Bravo, a Cancún o de Guadalajara a Vallarta, a sus segundas casas, pasaron más tiempo con las familias, en las playas y claro, en embarcaciones. Así que, en el caso de nosotros, la pandemia impulsó que se incrementaran las ventas”.

Crecimiento sostenido y demanda actual

Javier asegura que en la última década, Performance Boats venía con un crecimiento sostenido de 5% en promedio al año; “de repente hasta 10, de repente 3, pero siempre ascendente”.

“Hay que considerar que el mercado más grande es el de Estados Unidos y ahí acaban de dar como 7 trillones de dólares a la economía, ese dinero se va a ir a algún lado y está generando una demanda tremenda de todos los productos de lujo”.

Además, destaca Roberto, uno de los motivos de que haya mayor demanda de embarcaciones es que de alguna manera estás en un ambiente controlado, y eso hoy en día, en cuestiones de salud, es básico. 

Toda crisis plantea nuevas oportunidades. ¿Qué herramientas han utilizado para impulsar las ventas?

“Normalmente usamos todas nuestras herramientas, lo que sí nos detonó y nos elevó las ventas fue la oportunidad de satisfacer la demanda con productos, porque tuvimos el valor, los pantalones, de comprar inventario en tiempo, eso nos permitió hacer frente a la demanda”.

Tomaron decisiones acertadas y cerraron filas en torno al trabajo, a los colaboradores y la compañía. Esas fueron las claves de que, ante la crisis, salieran muy bien librados. Así lo subraya Javier:

“Nunca recortamos personal, ni en corporativo ni en ventas, gracias a ellos hoy somos tan exitosos, nos dimos la oportunidad de aguantar, a diferencia de otros que recortaron, nosotros al contrario, pudimos tomar decisiones acertadas.

Y aprovecharon el mundo digital: “Invertimos en donde antes estábamos más limitados, por ejemplo en redes digitales, segmentamos por perfiles y aumentamos campañas en Instagram, Facebook y mailing, que es una base de datos muy fuerte la que tenemos. Sí teníamos presencia pero no tan fuertes, así que el marketing digital nos trajo muchas ventas”.

Son ya muchos años en esta aventura. ¿Cuáles han sido los principales retos?

“En el aspecto comercial, es la competencia complicada con los dealers, principalmente de EU, que sí son unos ‘perros’ -reconoce Roberto-. Y en el aspecto técnico, todo el tema de servicios, esa es la parte más difícil de nuestro negocio, pero es un mal necesario que tenemos que tener, para asegurar la felicidad de nuestros clientes”. 

RETOS DEL MERCADO: SEGURIDAD FÍSICA Y FISCAL

¿Cómo han visto la evolución del mercado náutico en el Caribe Mexicano?

Con toda su experiencia y su visión empresarial, Roberto Aboumrad señala, sin titubeos, que hoy por hoy “el único mercado que realmente crece en México es Cancún; qué bueno por nosotros, porque estamos muy fuertes en ese mercado, pero ¡caray! ya México tiene que madurar y pasar a otro nivel”.

Y cuestiona: “No puede ser que un país como el nuestro esté basado en cuatro o cinco polos turísticos; un país como el nuestro con el clima del que gozamos, deberíamos tener 30 o 40 polos de desarrollo, actividad náutica por todos lados, prosperidad hotelera, realmente me frustra ver que México no crece, no madura en su turismo. Es un país con una historia y un clima increíbles, una gente con un espíritu de servicio maravilloso, ¿cómo es posible que no crezcamos, caray?”.

¿Qué falta, directrices, visión, audacia?

“Seguridad física y fiscal, que la gente pueda venir a invertir a México sin ningún impedimento ni miedo legal. Que un extranjero pueda comprar su departamento sin tener que pasar por un fideicomiso bancario, que haya certeza jurídica; toda esta incertidumbre legal no ha dejado desarrollar a México”.

¿Qué representa Cancún para la compañía?

Aquí, es Javier el que asegura: “Cancún definitivamente es el mercado más fuerte del país en unidades, particularmente desde la de 19 pies, que es la más chica que manejamos, hasta las de 40 pies.

“Es el mercado más fuerte para nosotros y para la cultura náutica del país en general; antes el Pacífico era más fuerte, pero la infraestructura y la inseguridad han afectado esa zona y muchos se están yendo al Mar de Cortés.

Cancún es una ciudad hecha y derecha, no es solo un puerto para el turista, Cancún es similar a Miami, hasta goza del mismo mar Caribe; incluso tienes el acceso de la embarcación a tu casa, ya sea enfrente o a 10 minutos en coche. y te puedes ir a pasear a Isla Mujeres, Holbox, Cozumel, o incluso en la misma laguna; es decir, las posibilidades para disfrutar con tus lanchas y yates son muchísimas y hoy por hoy todavía es una ciudad en la que hay inversiones por todos lados.

Te puedo decir que las ventas del Caribe Mexicano representan el 40% del mercado nacional”.

Es un llamado a tiempo…

Según Javier, en Quintana Roo la situación está un poco mejor en el tema náutico, “porque la inversión ahí está, la gente vive ahí, ya que es una ciudad de las más bonitas en el país, pero la seguridad ha sido mala y ha estado empeorando, aunque todavía no le ha afectado tanto como a Guerrero, al Pacífico. Es importante que no dejen que eso pase”.

De hecho, como parte de la Asociación de Marinas, hacen llegar a los responsables su preocupación ante esta crisis de seguridad.

Y otro aspecto prioritario, por el que alza la voz, es por el cuidado del medio ambiente. “Debemos mejorar en el respeto por la naturaleza, la vida náutica, las especies, controlar la pesca, la basura; somos privilegiados de tener el hermoso Mar Caribe y el Mar de Cortés a la vuelta. Es responsabilidad de todos cuidar esos atractivos ambientales”.

HORIZONTE POSITIVO

¿Qué los ocupa este 2021, cuál es la situación actual del consorcio?

Optimista, como es su naturaleza, Roberto señala que el panorama para la compañía que preside es perfecto; “Performance está a todo dar, tiene su clientela, su mercado reconocido, sus marcas bien afianzadas, nuestra estructura de servicios en su lugar, las facilidades. Incluso tenemos una empresa hermana, que se llama JAR, la maneja Jorge mi hermano; ahí tenemos una división que se llama JAR Infraestructura Marina, y es la que incluye las marinas, gasolinerías, servicios, astillero y el almacén en seco de embarcaciones. Toda esa gama de servicios nos hace más fuertes”. 

Javier, ¿qué sello estás imprimiendo a la empresa?

“Hacia afuera, hacia el cliente, me gustaría inculcar una cultura de menor dependencia a un tripulante; la mayoría de los clientes en México tienen una lancha de 25 pies y quieren un capitán; en Estados Unidos eso no es normal, no lo necesitas; y no es malo, pero me gustaría inculcar más la experiencia completa, yo que la he vivido te puedo decir que es muy distinto”. 

¿Y hacia el interior?

“En Performance siempre hemos tenido una buena camaradería dentro de la compañía, mi puerta está abierta a todos, hacemos juntas semanales, me he venido ganando el respeto de nuestros colegas; mi tío y yo siempre estamos a la mano, accesibles a un whatsapp, y esto es porque nuestra actividad es muy dinámica. Lo que quiero es que, aunque vaya escalando, siempre tengan confianza de llegar y plantearme lo que necesiten”. 

Después de un año tan difícil para la economía global, ¿hacia dónde apunta el timón?

“Tener los ojos bien abiertos hacia donde hay nuevos mercados, no caer en una zona de confort, seguir mejorando en servicios, inversiones. Vamos a seguir trabajando en la ruta que tenemos, en crecer, en promover México, atender a nuestro clientes y aumentar mercado; en suma, lo que hemos venido haciendo cada día durante 30 años”, señala Roberto.

Javier, como director general, coincide que es básico tener bien puestos los pies en la tierra.

“Estabilizarnos, porque lo que vivimos el año pasado fue un cambio, bueno para nosotros, no para la mayoría. Vamos a enfocarnos en la oferta y demanda, porque la oferta de las fábricas está limitada y la demanda es fuerte. Tenemos que satisfacer el gusto de los clientes, con las mejores embarcaciones y mejor calidad, no aflojar en servicio y garantía”